Empfehlungsmarketing hat Potenzial. Darüber gibt es einfach keinen Zweifel. Es hat das Potenzial als Affiliate Geld verdienen können. Es hat das Potenzial dass Sie genug Geld verdienen können, um Ihren Job an den Nagel zu hängen. Um im Komfort Ihres Heimes arbeiten zu können und das zu flexiblen Arbeitszeiten. Es scheint wie ein Segen aber denken Sie immer daran, ein Potenzial ist nicht dasselbe wie eine Garantie.

Wie alle anderen Unternehmen auch ist ein Online Unternehmen immer noch genau das… ein Unternehmen. Sie müssen immer noch Ihr eigenes Blut, Schweiß und Tränen einbringen, um den Erfolg zu erreichen, nach dem Sie sich sehnen. Aber bis dann muss Ihnen klar sein dass Empfehlungsmarketing nicht für Sie arbeitet … solange Sie nicht erst dafür arbeiten. Es geht einfach nicht anders herum und Menschen, die so denken sind von vornherein zum Scheitern verurteilt.

Viele Menschen denken dass es anders herumgeht und das ist der Punkt, an dem diese zum Scheitern verurteilt, sind noch bevor sie überhaupt angefangen haben.

Hier sind einige Fakten die Sie wissen sollten über Empfehlungsmarketing:

• Keine über Nacht Reich werden Geschichte

Das Einzige, was Sie über Nacht reich machen wird, ist ein Lottogewinn, wenn Sie den Jackpot geknackt haben. Viele Menschen fallen auf diese Schnell reich werden Masche herein die von einigen Leuten im Internet verbreitet werden, in der Hoffnung dass sie mal einen Kübel voll Geld an Ihnen verdienen. Die Wahrheit ist, Empfehlungsmarketing braucht seine Zeit bis es aufgesetzt ist, und sogar dann könnte es passieren dass Sie nicht die Resultate sehen die Sie sich gewünscht haben. Das ist der Punkt wo sich Geduld und Ausdauer auszahlen, weil Sie wahrscheinlich mindestens genauso viel Zeit in Ihr Online Business investieren müssen wie in Ihren Tagesjob. Und es ist nicht ungewöhnlich, dass Sie Anfangs mehr investieren als Sie es zuvor taten.

Auch wenn man mit Empfehlungsmarketing Geld verdienen kann, gibt es einen Prozess dazwischen der viele Schritte und Methoden beinhaltet, um das erfolgreich zu erreichen. Jeder einzelne dieser Schritte braucht Zeit und kann nicht einfach überflogen werden.

• Empfehlungsmarketing ist nicht kostenlos

Es ist eine Wahrheit dass Sie, Online Marketing sei Dank, kein großes Kapital oder annähernd gar keines brauchen um ein Startup Unternehmen zu gründen. Sogar dann wenn es etwas Geld benötigt, ist das Kapital das Sie brauchen niemals dieselbe Summe die Sie brauchen würden um ein Geschäft in der realen Welt zu eröffnen. Allerdings, ein Affiliate Marketer der ernsthaft ein Online Imperium schaffen möchte, kann nicht nur auf der kostenlosen Schiene fahren.

Eventuell, kommen Sie an wertvolle Informationen, Wissen, Marketing Software oder Werkzeuge, Produkte oder Dienstleistungen, die vorteilhaft für Ihr Geschäft sein können, aber Sie müssen Sie eben erwerben.

Die grundlegende Wahrheit ist, dass Empfehlungsmarketing nicht 100 % kostenlos ist.

Nehmen Sie die Werbung einmal zum Beispiel. Sie werden wohl investieren müssen um Ihre Marke, Ihr Unternehmen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen bekanntzumachen und in den meisten Fällen zahlt sich die Investition auch aus.

Sie brauchen Geld um mehr Geld daraus zu machen. Nehmen Sie es wie eine Investition und statt dass Sie in eine Immobilie investieren, investieren Sie in Ihr Online Business. Jedes ernsthafte Online Geschäft muss Geld investieren damit das Geschäft wachsen kann.

• Unbequemlichkeiten im Affiliate Marketing

Wenn es um ein Unternehmen geht dann wird es Zeit, dass Sie sich auf die Kunden konzentrieren und ausrichten. Ihr Unternehmen existiert, um Ihren Zielmarkt zu versorgen, es existiert, um sie zu bedienen und ihnen Werte zu bieten, nur darum dreht sich alles.

Sie können Ihr Online Geschäft nicht aufbauen, erweitern und verbessern oder Ihre Marketingstrategie verbreiten wenn Sie sich nur wenn Sie sich danach fühlen. Genauso wenig wie Sie die E-Mails Ihrer Kunden nicht für lange Zeit unbeantwortet lassen können Sie erwarten Ihre Webseite einmal in ein paar Monaten mit Inhalten zu versehen. Oder Ihre Social Media Seiten für 6 Monate zu ignorieren und dann von Ihrem Business erwarten dass es blüht.

Das Aufschieben von Dingen und die Faulheit werden uns immer plagen und wenn wir keinen Arbeitgeber haben, der uns immer wieder über die Schultern guckt, verfallen wir leicht in eine Demotivation und werden unproduktiv daher ist es wichtig für uns dass wir diszipliniert und selbst Motiviert genug sind und lernen die prioritären Aufgaben zu erkennen.

Weil es Sie und nur Sie alleine sind der verantwortlich ist für das eigene Geschäft und wenn Sie keine Prioritäten setzen wird Ihr Geschäft niemals wachsen und eventuell auf der ganzen Linie scheitern.

• Mehrere Empfehlungsmarketingstrategien

Im Empfehlungsmarketing, werden viele Online Strategien von verschiedenen Leuten beigebracht die Sie anwenden können. Jede dieser Strategien erhebt den Anspruch die bessere zu sein als die andere und sie beinhalten mehrere Wege und Medien aber sie dienen alle nur einem einzigen Ziel, und zwar dem Vermarkten von Produkten und Dienstleistungen über das Internet.

Wenn wir vom Geschäft reden, dann ist es nie eine gute Idee alle Eier im selben Korb zu haben. Anstatt dass Sie sich nur auf eine einzige Strategie verlassen, wäre es besser wenn Sie mehrere Strategien fahren wenn es um Empfehlungsmarketing geht.

Finden Sie einen Weg um Synergien aus diesen Strategien zu ziehen und sie werden eine sehr mächtige Marketingstrategie in Ihren Händen haben, mächtiger als wenn Sie sich nur auf eine verlassen. Jede Strategie könnte sogar eine zusätzliche Einkommensquelle werden und verschiedene Quellen von Online Einkommen sind bestimmt ein großartiger Weg zu einem stabilen Einkommen.

• Testen und Optimieren

Es gibt niemals eine perfekte Version irgendeines Aspektes in Ihrem Business. Schon gar nicht von Anfang an. Sogar, wenn Sie mit einem Aspekt starten den Sie für perfekt halten wird, der über die Jahre hinaus nicht perfekt bleiben über die Monate oder die Jahre hinaus. Das Internet entwickelt sich ständig weiter und wenn Sie dabei bleiben wollen oder an der Spitze der Konkurrenz bleiben wollen, dann müssen Sie sich anpassen.

Anforderungen und Interessen im Affiliate Marketing können sich in kürzester Zeit verändern. Es liegt in Ihrem Interesse Aspekte in Ihrem Business entsprechend zu testen und zu optimieren.

Nehmen Sie zum Beispiel, den Aufruf-zur-Handlung auf Ihren Landingpages.

  • Werden Sie eine bessere Klickrate haben, wenn Sie es einfach wiederholen?
  • Passt es zum Zielpublikum?

Der einzige Weg das herauszufinden ist verschiedene Versionen auszuprobieren und dann entsprechend den Resultaten zu optimieren. Durch ständiges Testen und Optimieren verbessern Sie Ihre Empfehlungsmarketinganstrengungen und machen es damit effizienter.

• Die Wichtigkeit im Empfehlungsmarketing

Mit der Wichtigkeit eines geschäftlichen Blogs im Empfehlungsmarketing, ist eine eigene Webseite zu haben nicht mehr länger nur eine gute Empfehlung, sondern ist mittlerweile zu einer Notwendigkeit geworden. Mit Ihrer eigenen Webseite haben Sie die volle Kontrolle über alles, was Sie da veröffentlichen wollen, inklusive Layout, dem Design und den Inhalten.

Der Name Ihrer Webseite und Ihrer Domain Ihrem Firmennamen entspricht, gibt das Ihren Kunden auch ein Signal von Professionalität. Und wenn Ihre Kunden sehen dass sie ein glaubwürdiges Geschäft habe, dann werden Sie anfangen Ihnen zu vertrauen, und das ist der Punkt an dem die Leute anfangen, bei Ihnen zu kaufen.

Wenn Sie Ihre eigene Webseite haben, besitzen, Sie die totale Freiheit aus Ihrer Webseite Geld zu verdienen, und Sie haben auch die Freiheit auf Ihrer Webseite so viele Monetarisierung-Möglichkeiten zu fahren wie Sie wollen. Ihre Webseite ist also so etwas wie das Hauptquartier für Ihr Online Business wo potenzielle Interessenten kommen, um Sie zu finden.

Um das volle Potenzial auszunutzen, das Empfehlungsmarketing Ihnen bringen kann, brauchen Sie die richtige Einstellung wenn Sie erst einmal die richtige Denkweise haben, werden Sie die richtige Einstellung und die Charakteristiken kennenlernen die Ihnen nicht nur im Empfehlungsmarketing Erfolg bringen wird, sondern auch in jedem anderen Aspekt Ihres Lebens.

Und noch eine gute Sache daran ist, dass es niemals eine bessere Zeit gegeben hat mit einem Online Business anzufangen als jetzt.

Aktives Empfehlungsmarketing – In 6 Schritten zu neuen Kunden

Das Aktive Empfehlungsmarketing ist sicher keine neue Erfindung. Dass diese Methode – je nach Branche – zu den effektivsten in der Neukundenakquise gehört, ist allgemein bekannt. Und dennoch erlebe ich immer wieder Verkäufer, die lieber zwei Tage kalt akquirieren, als die Empfehlungsfrage zu stellen. Dabei ist diese Akquisemethode alles andere als Raketentechnik. Sie ist einfach zu erlernen. Ihre Neukundengespräche sind viel entspannter, weil Sie bereits vorqualifiziert sind und die Erfolgsquote ist daher viel höher als bei anderen Akquisekanälen. Gleichzeitig dient das Aktive Empfehlungsmarketing sehr effektiv der Bestandskundenbindung: Ein Kunde, der Sie mehrfach empfohlen hat, kann (rein moralisch) gar nicht den Anbieter wechseln. Wenn Sie folgende drei kritische Erfolgsfaktoren beachten, kommen Sie gar nicht darum herum erfolgreich Neukunden zu akquirieren.

1. Das Mindset

Als erstes benötigen Sie als Verkäufer die richtige Einstellung zum Thema Empfehlung. Ja, es gibt ganze Branchen, die in der Vergangenheit diese Akquisemethode dadurch in Verruf gebracht haben, indem sie ihre Kunden nahezu genötigt haben, Empfehlungen auszusprechen. Gemeint sind Drückermethoden wie: „Herr Kunde, jetzt brauche ich nur noch zehn Namen für die das auch ein Thema ist. Am besten Sie rufen dort direkt einmal an.“ Dies waren Auswüchse aus Zeiten des Hardsellings, die nichts mit dem zu tun haben, was seriöse Verkäufer heute unter Empfehlungsmarketing verstehen. Die Grundlage einer Empfehlung ist die Begeisterung des Bestandskunden. Ja, richtig gehört: Begeisterung, nicht Zufriedenheit. Würden Sie ein Restaurant empfehlen, mit dem Sie zufrieden waren, wo das Essen OK und der Service durchschnittlich war? Warum empfehlen wir überhaupt gerne? Warum empfehlen wir ein Geschäft, ein Hotel, den Film im Kino? Bekommen wir eine Provision von Brat Pitt oder dem Kinobetreiber? Nein, wir empfehlen, weil wir von einer Sache begeistert sind. Weil wir wollen, dass unsere Freunde, Kollegen und Partner begeistert auf uns zurückkommen, unsere Schulter klopfen und uns danken, dass wir ihnen etwas Gutes getan haben. Gas gilt genauso im Geschäftskundenbereich. Sie haben nur vergleichbare Normprodukte? Ihr großartiger Kundenservice wird bereits von allen Wettbewerbern kopiert? Dann begeistern Sie als Verkäufer! Sie sind von den Vorteilen Ihrer Produkte und Dienstleistungen überzeugt und bieten Ihren Kunden einen Mehrwert? Dann gibt es auch keinen Grund die Empfehlungsfrage nicht zu stellen. Als Vertriebsleiter sollten Sie die Empfehlungsfrage von Ihren Mitarbeitern einfordern und als wichtige Kennzahl ins Controlling aufnehmen. Das Verkäuferherz, die Angst, die Frage zu stellen, ist die größte Hürde für die erfolgreiche Implementierung im Akquisemix. Wer sich erst einmal überwunden hat, wird feststellen, dass zwar nicht jeder eine Empfehlung aussprechen mag, die Quote jedoch bei durchschnittlich zehn Empfehlungskontakte auf zehn Fragen beträgt.

Aktives Empfehlungsmarketing 6 Schritte Anleitung - Empfehlungsmarketing: 6 wichtige Fakten2. Einhaltung der Systematik

Viele Verkäufer holen sich die Empfehlung, trauen sich dann aber nicht diese weiter zu qualifizieren. Sie rufen den Empfohlenen zu früh oder zu spät an und die Wirkung der Methode ebbt ab. Oder sie vergessen die Feedbackschleife an den Empfehlungsgeber und berauben sich der Chance auf weitere Empfehlungen. Als Vertriebstrainer habe ich vor rund zwei Jahrzehnten die Methode adaptiert und dann immer wieder und umgestellt – so ähnlich wie Landingpages mit AB-Tests optimiert werden. Die optimale Wirkung zeigt bis heute die „Sechs-Schritt-Methode“.

3. Das Wording

Beim dritten Erfolgsfaktor kommt es insbesondere auf die Empfehlungsfrage selbst an. Hier geben Sie zunächst eine Kaufbestätigung, eine Art Nachmotivation, bei der Sie die Vorteile der Geschäftsbeziehung für Ihren Kunden noch einmal in zwei bis drei Sätzen ansprechen: „Herr Kunde, wir arbeiten doch nun schon seit fast zwei Jahren sehr erfolgreich und Sie erwähnen immer wieder, welche Vorteile die Zusammenarbeit für Sie hat. Ich weiß, dass Sie den zeitsparenden Service und die günstigen Konditionen besonders schätzen.“ So vorbereitet folgt die eigentliche Empfehlungsfrage: „Sie verfügen doch über ein großes Netzwerk und kennen doch wirklich sehr viele andere Unternehmer, für die wir auch ein interessanter Partner wären. Kollegen aus dem Studium oder aus Arbeitskreisen, Sie sind in mehreren Verbänden und auch politisch aktiv, doch nicht nur geschäftlich, sondern auch privat aus dem Golfclub und von Ihren Jagdreisen. Sagen Sie, wer fällt Ihnen ein, für den unser Angebot auch interessant ist? Dem es auch um einen hervorragenden Service und günstige Einkaufskonditionen geht oder Jemand, der einfach nur einen festen und kompetenten Ansprechpartner haben möchte? Das kann ein Kontakt hier aus dem Ruhrgebiet sein oder aber auch aus Berlin, München, Frankfurt, Hamburg, wo er über entsprechende Niederlassungen verfügen kann. Wer fällt Ihnen denn da jetzt spontan ein?“ Achten Sie auf offene oder alternative Fragearten bei der Formulierung Ihrer Empfehlungsfrage. Gleichzeitig steigern Sie Ihre Erfolgschance deutlich, wenn Sie möglichst viele Beispiele aufzählen. Getreu dem Motto: Ein guter Verkäufer bestimmt die Bilder im Kopf seines Kunden! Die Beispiele können Sie in drei Richtungen formulieren: Das menschliche Umfeld Ihres Kunden, Produkt- und Dienstleistungsvorteile für Ihren Geschäftspartner und zum Schluss noch das räumliche bzw. regionale Umfeld. Je mehr „Bilder“, desto höher ist Ihre Trefferquote bei der Empfehlungsfrage. Ihnen kommen diese vielen Beispiele als übertrieben vor? Ihrem Gesprächspartner nicht, denn der ist damit beschäftigt, in seinem Kopfkino alle möglichen Übereinstimmungen abzugleichen. Hier gilt viel hilft viel. Warten Sie nach der Empfehlungsfrage die Antwort Ihres Gegenübers ab. Eine Empfehlung wird erschwiegen oder zerredet! Haben Sie den Mut und die Geduld, Ihrem Kunden den nächsten Schritt zu überlassen.

Eine alternative Empfehlungsfrage ist: „Herr Kunde, Sie haben immer sehr innovative Lösungen für Ihren Betrieb. Sie sind Ihrem Wettbewerb immer einen Schritt voraus…“. Sie loben Ihren Kunden unterschwellig, was die gleiche psychologische Wirkung hat, wie die oben beschriebene Nachmotivation. „…wie machen Sie das? Woher nehmen Sie immer Ihre Ideen? Welche Quellen nutzen Sie? Gehen Sie auf Messen und Kongresse? Oder mit welchen Kollegen aus der Branche tauschen Sie sich aus?“ Diese Fragen sind sehr wertschätzend! Sie motivieren Ihr Gegenüber so, mit stolz geschwellter Brust über sein Umfeld zu berichten. Wichtig ist hierbei, dass die Frage nach den Kollegen und seinem Umfeld zum Schluss gestellt wird. Das zuletzt genannte, bleibt am stärksten in Erinnerung und wird zuerst beantwortet. Nun berichtet Ihr Kunde meist, mit wem er sich austauscht, wer sein beruflicher „Inner Circle“ ist. Sie brauchen jetzt nur noch gut hinzuhören und sich die Personen und Namen zu merken, die genannt werden. Sie können nun direkt potenzielle Neukunden identifizieren und Kandidaten, die für Sie uninteressant sind ignorieren. Wenn Sie z.B. seine Kontakte bereits aus XING, Verbandslisten o.ä. heraus identifiziert haben, können Sie auf die Platttform und den konkreten Kontakt, der für Sie ein interessanter Zielkunde sein könnte, direkt Bezug nehmen. Nun folgt im nächsten Schritt die gezielte Empfehlungsfrage nach den genannten Kollegen. Eine sogenannte Zielempfehlung. „Herr Kunde, wenn Sie die Kollegen so gut kennen und mit ihnen in ständigem Austausch steht, wie schätzen Sie dann den Bedarf oder die Situation ein, für den Einsatz unserer Produkte bzw. Dienstleistungen in deren Tagesgeschäft?“ Schweigen Sie nun und warten Sie seine Antwort ab. Dass er niemanden kennt, für den das interessant ist, dass kann er jetzt nicht mehr antworten.

Dies sind nur zwei Varianten einer erfolgversprechenden Empfehlungsfrage! Für gewöhnlich erhalten Sie nun den Namen und die Telefonnummer eines potenziellen Neukunden. Das ist der erste der sechs Schritte.

Die Empfehlungsfrage ist erst der Anfang des Prozesses

Der zweite Schritt ist nun die Qualifizierung des Kontaktes. Warum dieser zweite Schritt so wichtig ist? Weil Ihr Kunde meist viel mehr über den Empfohlenen weiß, als Sie jemals im Internet irgendwo recherchieren können! Nutzen Sie seinen Wissensvorsprung und sein Know-how. „Ein Mann, der auf seine Chance nicht vorbereitet ist, der kann sich nur blamieren!“ wusste schon Picasso zu berichten. „Wie kommen Sie jetzt so spontan auf Herrn Muster?“ Dies ist die wichtigste und ergiebigste Frage: Nun wird Ihnen Ihr Gesprächspartner ausführlich erklären, warum ihm gerade dieser Kontakt einfällt und in welchem Verhältnis die Beiden zueinander stehen. Danach gehen Sie in die übliche Bedarfs- oder Situationsanalyse: Sie erfragen die für Sie relevanten Daten: Mitarbeiterzahl, Branche, Abläufe oder was Ihnen sonst noch wichtig ist. Im Idealfall beenden Sie diese zweite Stufe der Systematik mit hypothetischen Fragen wie: „Herr Kunde, einmal angenommen, Sie wären an meiner Stelle… Wie würden Sie jetzt vorgehen? Wie würden Sie jetzt argumentieren? Welches Produkt würden Sie bei Herrn Muster in den Vordergrund stellen?“ Nun erfahren Sie auch noch taktische Schritte in der direkten Kommunikation mit Ihrem Zielkunden. Sie werden beeindruckt sein, was Ihr Kunde alles über den Kollegen weiß und was er alles erzählt.

Der dritte Schritt ist die telefonische Kontaktaufnahme. Bitte: Wenn Sie einen sofortigen und unmittelbaren Anruf planen, dann spricht das für Ihre persönliche verkäuferische Einstellung: Ihr Akquiseherz sitzt am rechten Platz! Sie nutzen Ihre Chancen! Doch eine direkte Kontaktaufnahme ist in dieser Systematik eher nachteilig! Warten Sie besser drei Werktage, doch nicht länger als eine Woche, mit Ihrem Anruf. Warum? Weil Sie Ihrem Kunden so die Möglichkeit geben, sich selbst bei Herrn Muster zu profilieren und er Sie bei ihm auch noch „vorverkauft“. Er leistet die Überzeugungsarbeit, wenn er den Zielkunden vorab kontaktiert. Jetzt ist die Terminvereinbarung bei Ihrem potenziellen Neukunden fast ein Kinderspiel, weil Ihr Kunde schon Vertrauen aufgebaut hat.

Hier die Formulierung in der Kontaktaufnahme (3. Schritt): „Guten Tag Herr Muster, mein Name ist… von der Firma… Ihr Beiratskollege, Herr Kunde, Peter Kunde, der erwähnte im letzten Gespräch, dass Sie auch immer auf der Suche sind, nach besseren Einkaufskonditionen und hervorragendem Service. Herr Kunde meine, dass Sie sich hier über ein Angebot freuen werden. Sagen Sie Herr Muster, in wie weit schätzt Herr Kunde Ihre Situation da richtig ein?“ Bitte verzichten Sie hier auf alle Formulierungen, die auch nur annähernd Druck beim Gegenüber aufbauen könnten. Fragen Sie auch nicht direkt im Eingangstext nach einem Termin. Die Tonlage in diesem ersten Textbaustein muss wirken wie: Sie würden den ja nie anrufen. So etwas machen Sie nicht! Sie tun es nur, weil Sie Ihrem Kunden einen Gefallen tun möchten. Das magische Wort in diesem Erstkontakt ist der Name des Empfehlungsgebers. Der Name stellt sofort Vertrauen her! Deshalb ist es sinnvoll, den Namen des Referenzkunden mehrmals zu erwähnen. Nach dieser ersten Kontaktaufnahme, erfahren Sie sofort, ob der Empfehlungsgeber Sie schon vorverkauft hat. Sie haben eine unmittelbare Feedbackschleife.
Im Normalfall vereinbaren Sie nun einen persönlichen Termin mit Ihrem Zielkunden. Diesen Ersttermin bestätigen Sie im vierten Schritt dann noch am gleichen Tag schriftlich per Fax bei Ihrem neuen Gesprächspartner: „Sehr geehrter Herr Muster, vielen Dank, für das informative und freundliche Telefongespräch. Hiermit bestätige ich unseren gemeinsamen Ersttermin am 11. November um 10:00 Uhr bei Ihnen im Haus. Es geht um folgende drei Themen: 1. Wie Sie hohe Einsparungspotenziale nutzen können, durch noch günstigere Einkaufskonditionen, 2. Wie Sie wertvolle Stunden sparen können, weil Sie einen Partner haben, der Ihnen einen kompletten Service bietet, 3. Wie Sie weiteres Einsparpotenzial innerhalb Ihrer Prozesse nutzen können. Nähere Informationen finden Sie schon vorab auf www… Sollten Sie weitere Fragen haben, erreichen Sie mich jederzeit mobil unter 0171… Auf unser persönliches Kennenlernen freue ich mich sehr! Mit freundlichen Grüßen…“

Was sind Ihre Vorteile dieser Vorgehensweise? Sie hinterlassen bei Ihrem Zielkunden einen positiven, verbindlichen und vor Allem: einen professionellen Eindruck! Er ist schon vor dem Ersttermin positiv beeindruckt! Er wird pünktlich sein und hat die Gelegenheit sich vorzubereiten, was eine höhere Gesprächsqualität zur Folge hat und gleichzeitig Ihre kurzfristigen Auftragschancen dramatisch erhöht. Kunden, die sich mit einem Thema schon etwas länger beschäftigt haben, können schneller (Kauf-) Entscheidungen treffen! Benötigen Sie noch weitere Informationen oder Unterlagen, so können Sie ihn in diesem Fax bitten, diese Unterlagen für den Termin bereit zu halten. Auch hier sparen Sie wieder viel Zeit und sind schneller bei einer verbindlichen Vereinbarung. Warum per Fax? Eine E-Mail wird zu schnell gelöscht, ein Brief ist zu förmlich: Ein Fax wird meist noch in Papierform ausgeliefert, er bekommt es in die Hand, auf seinen Tisch oder in sein Körbchen gelegt. Die Aufmerksamkeitsspanne ich deutlich höher und oftmals bringt der Kunde das Fax mit handschriftlichen Anmerkungen noch mit ins Gespräch. Bei einer E-Mail habe ich so etwas noch nie erlebt. Versuchen Sie es per Fax und erleben Sie den qualitativen Unterschied!
Zeitgleich erhält der Empfehlungsgeber in Schritt fünf dann auch ein Bestätigungsfax: „Lieber Herr Kunde, herzlichen Dank für Ihren Hinweis auf Herrn Muster. In unserem heutigen Telefongespräch war Herr Muster sehr interessiert und hat für den 11. November einen persönlichen Termin vereinbart. An dieser Stelle: Besten Dank! Herzliche Grüße…“ Mit dieser Rückmeldung wird der Empfehlungsgeber informiert, dass Sie sich um seine Empfehlung gekümmert haben und dass Sie erfolgreich einen Termin vereinbart haben. Sie bedanken sich, sprechen Ihrem Kunden deutliche Anerkennung aus und motivieren ihn indirekt dazu, seinen Empfehlungskontakt (noch einmal) anzusprechen um ihm zu bestätigen, dass dies die richtige Entscheidung ist. Er wird Sie nun (wieder) vorverkaufen und damit den Weg zu Ihrem Neukunden bereiten. Auch dieser Schritt erfolgt im Idealfall per Fax, weil so die Aufmerksamkeit am höchsten ist. Bitte sparen Sie sich hier anerkennende Geschenke oder ähnliches. Die Faxrückmeldung ist ausreichend.

Nachdem Sie nun einen erfolgreichen Ersttermin mit Ihrem Zielkunden hatten, bestätigen Sie im letzten Schritt Ihrem Empfehlungsgeber noch einmal, dass Sie mit Herrn Muster eine verbindliche Vereinbarung über eine zukünftige Zusammenarbeit getroffen haben. Form, Inhalt und Wirkung sind fast identisch zu Schritt fünf. Einzige Besonderheit: Sie motivieren Herrn Kunde nun, weitere Empfehlungen auszusprechen. Denn, was einmal erfolgreich war, wird meist auch weiterhin erfolgreich sein.

Wenn Sie diese sechs Schritte einhalten, dann brauchen Sie Ihre Kunden nur einmal auf eine Empfehlung ansprechen. Richtig umgesetzt, erhalten Sie nun automatisch weitere Empfehlungen.

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